عروض المستثمرين في الكويت
عرض مقنع

عرض أمام مجلس إدارة، دقيقة بدقيقة

الدقائق ١ إلى ٣

تقرّر الغرفة ما إذا كانت ستنتبه. ليس ما إذا كانت ستستثمر، بل ما إذا كانت ستصغي. والعرض الذي ينفق هذه النافذة على تاريخ الشركة وسياق السوق قد خسر من يهمّون.

الدقائق ٣ إلى ١٥

تُبنى الحجّة وتُستجوَب الأرقام. والبيانات المالية المبنية ليُعجَب بها لا لتُفحَص تتفكّك هنا. وكذلك التوقّعات التي لا يمكن تتبّع افتراضاتها إلى شيء يقبله شخص عاقل.

السؤال الثالث المتفرّع

هنا تفشل معظم العروض فعلاً. للسؤال الأول إجابة مُعدّة. وللثاني غالباً. أما الثالث فيتجاوز المادة المحضّرة، والغرفة تلاحظ اللحظة التي ينفد فيها رصيد فريق الإدارة. ولا ينفع تصميم العرض في تلك اللحظة.

نحضّر لذلك السؤال تحديداً، بما في ذلك نسخته المحرجة، لأن البديل هو اكتشاف الثغرة أمام من كنت تحاول إقناعهم.

جمهوران، وثيقتان

رأس المال الكويتي يقرأ بطريقة مختلفة بحسب موقعه. جانب كبير منه لدى مكاتب عائلية ومجموعات عريقة، حيث يكون القرار علاقاتياً بقدر ما هو مالي، والأسئلة الأولى غالباً من معك ومن يقف خلف الأرقام. أما المستثمر المؤسسي والخاضع لرقابة هيئة أسواق المال فيطبّق معياراً أكثر رسمية. والشركة نفسها تحتاج غالباً وثيقتين، والخطأ الأكثر شيوعاً هو عرض واحد يحاول خدمة الاثنين فلا يقنع أياً منهما.

يشغل علي بهبهاني عضوية مجالس إدارة ولجنة مخاطر في جهات خاضعة لرقابة هيئة أسواق المال في الكويت، أي أن هذه العروض يبنيها من قضى وقتاً طويلاً في الطرف المتلقّي لها.